このブログで、おそらく最も多く書籍の紹介をしていると思われる渡瀬謙さん。



毎月のように新刊が出るので、紹介するのが追いつかないほどなんですが、今回の新刊も「やってくれますね、もぉ~!」って感じの、読ませる内容です。



サイレントセールストレーナーという独自の肩書で、“内向型”営業(内気な人向けの営業術)についての著書を数多く刊行し、セミナーも精力的に行っている渡瀬さん。
※詳しくはこちら



しかし、彼の“引き出し”は内向型のみにあらず!



今回の新刊は、また新たな切り口の営業アプローチが展開されていて、「どんだけ引き出し持っとるんじゃ!?」と思わずやっかみたくなりました。



その新刊が『相手が思わず本音をしゃべり出す「3つの質問」』です。



本書の第3章「本音を引き出す3つの質問」の中に、「急に売れる営業マンになった理由」という渡瀬さん自身の体験談があるのですが、ある方法に営業トークを変えた途端、急に売れ始めます。



でも、当時の彼は「理由も分からず」実践していたのだとか。でも、これ、もともと内気で内向型だったからこそ、自然に身についた手法なのかもしれません。



ガンガン攻める営業ではなく、丁寧に相手の潜在ニーズを引き出す手法。



営業マンたる者、もっと積極的に攻めなければ…という思いがある半面、性格的にそれができない。自分にダメ出ししながら、内省を繰り返して編み出されたのが、この本に書かれている質問術という気がしてなりません。



しかも、ちょっとしたコツをつかめば、今日から誰でも実践できます。



本書で、個人的に印象深かったのが、「雑談」の重要性についてのくだりです。
私はせっかちな性分もあって、打ち合わせや取材の時もいきなり本題から切り込むというのが癖になっていて、後で反省することが少なからずあるのですが、本題に切り込むためのイントロとして「雑談」をいかに有効に使うべきか。そして、そのポイントが書かれていて、とても勉強になりました。



それともう一つ、「沈黙」の効用。
これは・・・



書き始めると、紹介文がさらに長くなるので、興味を持たれたかたはぜひ、本書をお読みになってみてください。(第5章の 思いやりの沈黙」を上手に使おう! の頁です)。



本書では、シナリオのように、質問する側とされる側のやりとりの事例がいくつも示されているので、“自分のケース”に当てはめて考えやすい点もおすすめしたいポイントです。



営業に行き詰っている営業職のかた、人とのコミュニケ―ションがうまくいかずに悩んでいるかた。ぜひ、ご一読を! 



 自分に何が足りなかったか、を即座に見つけることができる一冊です。


 

相手が思わず本音をしゃべり出す「3つの質問」 相手が思わず本音をしゃべり出す「3つの質問」
価格:¥ 1,575(税込)
発売日:2011-07-07

取材やインタビューにも使えますね。この質問方法。







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